第113章：恍然大悟

“數(shù)十年前，自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴它們第一眼看到的生物，一般是母鵝。

洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，他無(wú)意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長(zhǎng)大。

由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅會(huì)根據(jù)它們出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來(lái)做決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅(jiān)持不變。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱作印記”。

秦川是越說(shuō)眾人越迷糊，又是船錨，又是印記，又是幼鵝的，這到底是什么東西啊，秦川看出了眾人的迷茫，不過依舊在繼續(xù)說(shuō)著：“所以我們的第一印象是會(huì)形成印記的，比如說(shuō)我們買一個(gè)產(chǎn)品，接受的價(jià)格，從此以后就會(huì)以這個(gè)價(jià)格為印記，影響我們對(duì)其他商品的出價(jià)價(jià)格。

比如說(shuō)這包大前門，我們接受了這個(gè)價(jià)格，以后買煙的時(shí)候就會(huì)以他做比較的，如果口感比這個(gè)大前門差呢，那么我們就不會(huì)愿意為這款口感比大前門還差的煙付出比大前門多的價(jià)格。

如果口感比大前門好呢，我們就會(huì)愿意為這款煙付出比大前門多的價(jià)格。

而這個(gè)大前門的價(jià)格，就是我們的印記，這個(gè)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中叫做錨定�！�

秦川說(shuō)著，大家似懂非懂的點(diǎn)點(diǎn)頭，要說(shuō)完全沒有聽懂吧，好像也不是，畢竟秦川說(shuō)的關(guān)于煙的事情大家還是能夠聽得懂的，但是要說(shuō)聽懂了吧，好像又沒有完全聽懂。

秦川話音一轉(zhuǎn)：“說(shuō)回我們這一次的營(yíng)銷方案，我做了兩個(gè)改動(dòng)，其中有一處用到的地方就是錨定的作用。我調(diào)整了四十二英寸電視機(jī)的價(jià)格，把四十二英寸電視機(jī)的價(jià)格調(diào)整到了和東芝、松下等洋品牌電視機(jī)的一個(gè)檔次。

這就是錨定，消費(fèi)者在看到我們四十二英寸的電視機(jī)的時(shí)候，下意識(shí)的就有一個(gè)對(duì)比，覺得咱們和洋品牌會(huì)是一個(gè)檔次的。

這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)接受了這個(gè)洋品牌的價(jià)格，大家看這個(gè)圖……”

秦川說(shuō)著把黑板上商場(chǎng)產(chǎn)品位置擺放的示意圖給眾人看，大家這才發(fā)現(xiàn)，熊貓電視機(jī)在四十二英寸的電視機(jī)產(chǎn)品里邊調(diào)整到了洋品牌的旁邊。

另一邊才是長(zhǎng)宏之類的。

“這個(gè)擺放的位置，顯眼，可以更加的加深消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)錨定的效果。

而在五十英寸的檔次上呢……”

秦川又指向了另一邊的示意圖，是五十英寸區(qū)域的。

“只要是顧客在四十二英寸的地方接受了我們的錨定，認(rèn)為我們熊貓牌電視機(jī)和東芝等洋品牌是一個(gè)檔次的，那么回過頭來(lái)到了五十英寸的區(qū)域呢，我們又比洋品牌低了很多。

大家自然就會(huì)比較傾向于我們熊貓牌電視機(jī)了�！�

秦川說(shuō)著眾人是恍然大悟，不過秦川的話還沒有說(shuō)完：“這只是第一個(gè)因素，只是有了傾向性，那么第二點(diǎn)呢，就是咱們現(xiàn)在四十二英寸的電視機(jī)的價(jià)格和五十英寸的電視機(jī)接近了，這就是一個(gè)陷進(jìn)，或者叫做價(jià)格的誘餌。

如果沒有這個(gè)誘餌呢，大家還會(huì)在四十二英寸的里邊選擇，但是有了這個(gè)價(jià)格誘餌以后，看似還有很多的選擇，但是其實(shí)已經(jīng)沒有了選擇。

其實(shí)普通的顧客，很難分得清哪個(gè)電視機(jī)的品牌更好一點(diǎn)，但是在里邊有了價(jià)格誘餌以后。大家下意識(shí)的就認(rèn)為五十英寸的電視機(jī)比四十二英寸的劃算，就幾百塊錢的差價(jià)，為什么不選擇五十英寸呢。

還會(huì)去選擇其他的英寸呢……”

秦川這一次是掰開了揉碎了說(shuō)了，會(huì)議室里邊響起了一陣陣的掌聲。

孫廠長(zhǎng)是紅光滿面的，精彩，實(shí)在是太精彩了，秦川這個(gè)營(yíng)銷方案，原來(lái)看起來(lái)好像是東一榔頭西一棒子的，讓人摸不著頭腦，但是每一步都是在讓消費(fèi)者鎖定熊貓牌電視機(jī)。

而且這里邊高端的根本就讓人看不懂。

“秦老……秦總，咱們五十英寸的電視機(jī)為什么要換湯不換藥的改一下呢？這個(gè)又是為了什么呢？”樸正漢開口問道，差點(diǎn)沒有把“秦老師”三個(gè)字給喊出來(lái)。

“很簡(jiǎn)單，兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是因?yàn)槲迨�英寸的電視機(jī)，原來(lái)的時(shí)候大家已經(jīng)有了固有的印象了，想要做錨定，那就要煥然一新。

另外一個(gè)就是消費(fèi)者認(rèn)知的問題，消費(fèi)者對(duì)于五十英寸的概念就是比四十二英寸大，但是大多少他們不知道，也不會(huì)去拿尺子量，咱們改進(jìn)以后的五十英寸電視機(jī)，雖然說(shuō)還是五十英寸，但是看起來(lái)卻大了很多，這是視覺欺詐，但是卻符合消費(fèi)者的認(rèn)知�！�

“啪啪啪�！睍�(huì)議室里邊的掌聲雷鳴般的響起，甚至很多人都站起來(lái)鼓掌。

原來(lái)的質(zhì)疑和不信任，在先被銷售火爆的事實(shí)說(shuō)服以后，又聽了秦川給他們解釋其中的原委，這種從懷疑到恍然大悟，比一開始秦川就解釋清楚的效果好了不知道多少倍。

這一刻再?zèng)]有一個(gè)人會(huì)質(zhì)疑秦川，再?zèng)]有一個(gè)人能夠說(shuō)當(dāng)初那個(gè)合同簽訂的不值錢。

秦川的營(yíng)銷方案里邊看起來(lái)是東一榔頭西一棒子的，但是人家每一步都有深意在里邊，這里邊是學(xué)問�？此茙讉�(gè)簡(jiǎn)單的改動(dòng)，沒有做什么，但是從“幼鵝效應(yīng)”到“印記”到“錨定”，從“陷阱”到“價(jià)格誘餌”，從“消費(fèi)者認(rèn)知”到“視覺欺詐”。

這里邊涉及到的東西太多了，這都是學(xué)問。

會(huì)議室里邊掌聲雷動(dòng)，還有各種叫好聲，手掌都拍紅了，依舊還在使勁的鼓著掌。

“好，精彩，實(shí)在是太精彩了。”孫廠長(zhǎng)站起來(lái)說(shuō)道：“感謝秦總給我們上了精彩的一堂營(yíng)銷課程，我之前的時(shí)候聽過一個(gè)小故事。

國(guó)外有一家工廠的機(jī)器壞了，請(qǐng)來(lái)了高級(jí)工程師，工程師研究了一會(huì)，拿起錘子在機(jī)器的某個(gè)部位敲了一下，然后要一百美元。

工廠老板不愿意，覺得價(jià)格有些貴，只是敲了一錘子要一百美金，工程師說(shuō)，一錘子只要一百美金，但是知道在哪里敲卻需要九十九美金。”